Los que nos dedicamos a los seguros tenemos mala fama. Y haciendo un poco de autocrítica quizá lleven razón. Al fin y al cabo somos “comisionistas” y ya se sabe que “cuando el dinero entra por la puerta…..”.
El caso es que es muy difícil ser objetivo cuando se habla de dinero y mas si se trata de mucho dinero. Para el que no lo sepa, los corredores tenemos dos formas de cobrar: o nos pagan las compañías en forma de comisión por cada póliza que les contratamos en su nombre, o renunciamos a dicha comisión de la compañía y es el cliente el que nos paga directamente por los servicios prestados en forma de honorarios. Las dos a la vez no, solo podemos elegir una de ellas.
El pasado 3 de noviembre podíamos leer un post sobre “La importancia de tener un buen corredor de seguros a nuestro lado”. Hoy leo: “Desciende la influencia de los bancos en el asesoramiento financiero”, y no puedo mas que sonreír, porque es decir lo mismo pero en versión 2.0.
Por eso, se nos plantea la interrogante de que quizá es mas transparente la opción de cobrar honorarios del cliente porque, de esa manera, el cliente se asegura la total independencia del corredor frente a las compañías. No nos engañemos, hay muchos corredores que se guían por la mayor o menor comisión que se cobra de las compañías y no por la bondad de los productos que ofrecen las mismas. En todos los lados cuecen habas pero, en fín. Si el cliente es el que asume el coste del asesoramiento mediante el pago de honorarios, se elimina la variable intereses económicos en los cálculos personales del corredor.
En definitiva, si no hay intereses personales, la información proporcionada será totalmente objetiva y eso, en los tiempos que corren, es un valor añadido.
Por otra parte, es muy difícil encontrar buenos profesionales que estén al día de la actualidad aseguradora y que conozcan el 100% de los productos existentes. Lo normal es encontrar especialistas en ramos específicos. Yo no tengo ni idea de seguros de vida y ahorro. Ni lo pretendo. Prefiero ser bueno en lo mío. Lo asumo y así se lo digo a un cliente cuando me pregunta por un buen seguro de jubilación. Soy especialista en seguros de responsabilidad civil y multirriesgos. Sin embargo, tengo un compañero sentado a dos metros que es actuario y se dedica en exclusiva a los seguros de vida y ahorro y que le asesorará muchísimo mejor que yo. Zapatero a sus zapatos. Yo no me meto en su terreno, ni lo pretendo, porque en una conversación mas profunda sobre un seguro de jubilación, saldría corneado por los conocimientos de mi compañero. Los comerciales juegan muchas veces con el desconocimiento que tiene el cliente sobre lo que se está hablando y se ganan su confianza por la manera de hablar, de mirar, por la autoconfianza que desprenden. Todos nos cruzamos de acera si vemos a un tipo con mala pinta en nuestro camino, pero no dudamos en seguir andando si el que se cruza es un tipo encorbatado.
Y si lo traslado a los bancos ya ni te cuento. Se han metido en un terreno desconocido y, al parecer por el artículo de fundspeople, muchos clientes se han dado cuenta. Yo cursé estudios de Administración y Dirección de Empresas y tengo ex compañeros de clase que se dedican a múltiples profesiones. Algunos trabajan en la banca y en alguna ocasión me han llamado para preguntarme determinadas cosas sobre, por ejemplo, el infraseguro o sobreseguro en una póliza de hogar. ¿O acaso no todos tenemos hipoteca y nos “cautivan” con bajadas de diferenciales en nuestra cuota mensual de la hipoteca si les contratamos el seguro de hogar con ellos?. Y luego van y realizan mal la póliza. Es que no hay perdón. Si no que se lo digan a los de Lorca y los daños sufridos por sus viviendas en el terremoto del pasado mayo. El consorcio nunca les va a indemnizar con el valor de la hipoteca , tal y como constaba en sus pólizas de hogar, sino por el valor de reposición. Es decir, cuánto cuesta construir nuevamente la vivienda desde los cimientos. Pues unos 750€ el metro cuadrado. Ale, a echar cuentas sobre la indemnización que nos van a dar. ¿Tenemos suficiente para pagar el resto que le debemos al banco?. Noooo. Volvemos a lo mismo. Mal asesoramiento. Zapatero a sus zapatos.
En fin, que abogo para que los corredores de seguros cambiemos nuestra mentalidad y cobremos honorarios directamente del cliente para asegurar nuestra independencia y también abogo para que cada uno nos dediquemos a nuestra especialidad: los bancos a guardar el dinero de los clientes y ofrecer productos financieros (que no aseguradores) y los profesionales del seguro a asesorar sobre lo el ramo que dominamos y dejar espacio para los demás ramos a otros especialistas. Al final va a ocurrir eso de “el que mucho abarca poco aprieta” y el cliente va a desconfiar de todos: bancos, aseguradoras, corredores, asesores…
