Muchos comerciales de seguros comienzan sus carreras de venta llenos de esperanza y determinación. Están dispuestos a dar de sí su mejor esfuerzo para alcanzar objetivos de ventas y de ingresos. Pero al cabo de unos años se acostumbran a recibir los ingresos mensuales más o menos cuantiosos en función de cómo hayan sido sus ventas y descubren que están gastando su dinero más rápido que nunca o que no les alcanza para lo que ellos esperaban.
Un día, estos comerciales se dan cuenta que están impulsados por la necesidad de cumplir con los pagos mensuales comprometidos más y más grandes, ya sea la hipoteca, los colegios de los niños o las vacaciones proyectadas. Su grifo del gasto está muy abierto y tienen que llenar los cubos cada vez más grandes para reponer su depósito. Como resultado, se sienten agotados y con frecuencia se quejan de la inutilidad de la "raquítica carrera” en que se han alistado. ¿Qué causó el cambio de actitud? ¿Qué es lo que ocurrió con las expectativas de ganancias y aquella determinación e ilusión que hacían la venta tan emocionante en los primeros días?
La respuesta es sencilla: Estos vendedores se quedaron sin combustible. Por supuesto, la mente humana no funciona como una máquina, pero sólo imaginemos por un momento que se trata de un potente motor especial, de seis cilindros. Pero a diferencia de un motor mecánico que funciona bien en un solo tipo de combustible, el motor humano necesita diferentes tipos de combustible con el fin de alcanzar su potencial máximo. Imaginemos que cada uno de los seis cilindros está conectado a su propio depósito de combustible especial.
He aquí estos seis depósitos de combustible del motor del éxito:
1. El combustible del significado de la venta. Si dedicas tu vida a una causa superior a ti mismo, siempre tendrás un motivo para esforzarte por la causa. Crear suficiente sentido va a crear suficiente energía. Si limitas el significado de tu trabajo para solo ganar dinero, pronto te quedarás sin energía. En nuestro caso el significado es el servicio que prestamos a nuestros compañeros militares que con nuestro seguro tendrán la cobertura necesaria para en caso de siniestro grave (una invalidez para toda la vida) poder salir adelante por sí mismos y para su familia, ya sean los padres o la mujer e hijos.
2. El combustible de alegría. No pierdas la oportunidad de crear alegría para los demás. No te hará daño sonreír más a menudo y compartir una risa con un cliente. La vida es mucho más que hacer negocios. Si pones más diversión en tu trabajo, obtendrás más satisfacción. El placer en el trabajo es el mismo placer que tiene un artista cuando compone un poema o interpreta una partitura de Mozart. El trabajo ha de ser un acto creativo de placer artístico. Mucho más que un simple trabajo anodino.
3. El combustible del liderazgo. Hay que pretender ser un buen líder por uno mismo, no por comparación con los demás. Ser números uno o dos o tres en tu carrera es una gran satisfacción. Pero NO se trata de competir contra nadie sino contra uno mismo. Es lo que pasa cuando juegas al golf por ejemplo. Uno tiene que batirse con uno mismo, más que competir contra otros. Se trata de superarte a ti mismo, no de ganar a otro por el mero hecho de ganar.
4. El combustible de los objetivos y las metas. Las metas son los arquitectos de la esperanza. Si uno se queda sin objetivos, todos los otros cilindros se ralentizarán inevitablemente hasta que se paren. Los comerciales para tener esperanza e ilusión necesitan sembrar en el terreno fértil de la imaginación. La falta de esperanza conduce inevitablemente a la depresión.
5. El combustible del trabajo en equipo. Los días del llanero solitario en la venta son historia. Los ganadores de hoy son parte de un equipo exitoso. Si ayudas a que otras personas también ganen, seréis un equipo de personas que se ayudan mutuamente para todos ganar más. Cuando comparto mis éxitos con los demás lo que hago es retroalimentarme en el éxito de mi técnica de ventas y si todos ganamos más, todos seremos más felices con los restados y cada vez más. Es una máquina que se retroalimenta con los éxitos.
6. El combustible de la recompensa. Disfrutar de los frutos del éxito, compartir el resto del equipo y preservar las lecciones que se han aprendido de cada victoria. Mantener una actitud de agradecimiento. Ver cada uno el máximo rendimiento como una parada para repostar desde donde se puede lanzar a por el próximo éxito. Si te encuentras solo y algo decepcionado revisa estos depósitos de combustible y en su caso, rellénalos. Puede que te sorprendas, pero todo el combustible que necesitas para llegar a los picos más altos del éxito ya está almacenado en tu interior. Te toca a ti liberar la válvula para dejarlo fluir.
